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东鹏陶瓷周振霆专访:打造强势出售终端

焦点家居网:全国节假期调整之后,取消了“五一”长假,而这个时期正是一个装修的旺季,您感觉本年“五一”陶瓷出售呈现出哪些改变?东鹏在“五一”期间举办了哪些活动?

  周振霆:从本年“五一”出售来看,假期会集消费并不是很显着,4、5、6月份正本就是装修旺季,假期经济对陶瓷出售的拉动效果有限。

  本年我们在营销上采纳了一系列行动,包含代理商的调整,这些行动获得的成效是十分显着的。上一年一些节假期我们仍是以促销为主,本年是以美好品牌推行为主,推出以“参谋式出售”为主的效劳营销。

  焦点家居网:这种“参谋式营销”与店面的导购员有什么不同?

  周振霆:对效劳人员的要求提高了。效劳人员不只要把产品特色说清楚,要能依据消费者家庭装修的特色进行调配,为顾客供给产品调配的全体解决方案,成为消费者的装修参谋。参谋出售还有一个效劳是监理,在今后我们还会添加施工监理,在铺贴装修进程傍边派监理进行教导。

  焦点家居网:作为东鹏陶瓷北方区商场营销总监,您介绍一下东鹏在北方商场的状况?

  周振霆:起先东鹏品牌在北方相对较弱,2006、07年,东鹏陶瓷在北方区展开地十分快,经过两三年的展开,现在品牌在河北、天津适当强势,尤其是在河北部分地区现已处于遥遥领先的方位,而东北三省相对弱一点,是由于东北三省代理商的一些运作形式和运营方法还没有调整过来,这也是我们下一步要做的作业。

  焦点家居网:东鹏陶瓷本年上半年会推出哪些新产品?

  周振霆:现在我们现已连续推出了包含富丽堂皇、梦之家、金洞石、无孔洞石等一系列新产品。东鹏在研制方面在职业傍边是处于领先方位的,有许多独有的产品,比方洞石。除此之外,墙砖本年我们推出20几款,有经典的、时髦的、素雅的,消费者喜爱什么样的墙砖都能够在我们的门店里挑选到。

  焦点家居网:本年有哪些盛行的风格和样式?

  周振霆:像天津这样的大城市,消费者比较喜爱亚光砖。我们本年专门针对亚光商场推出新的品牌“梦之家”,就是以仿古砖为主,可是里边不全是仿古,也有部分亚光砖。

  焦点家居网:我们知道东鹏是奥运场馆建造的产品供给商,那么东鹏都参与了哪些奥运场馆的建造?

  周振霆:奥运场馆建造运用我们产品,能够说是让我们感到自豪的。现在现已做好的正在运用的奥运场馆有奥运自行车馆、奥运射击馆、奥运网球馆、奥运棒球馆、奥运帆船馆、奥运飞碟馆等九大场馆,还有奥运村和奥运媒体村,别的还有残疾人奥运馆都是用了我们东鹏产品。奥运场馆建造在挑选产品时,榜首产品在国内商场应处于前列方位,并且产品质量过硬。别的,还要考虑产品研制、出产技术、产品质量稳定性以及企业实力等多方面的问题,东鹏产品能够参与建造奥运场馆是整个东鹏人的自豪。

  焦点家居网:本年是奥运年,东鹏产品又参与了很多奥运场馆的建造,那么东鹏将怎样环绕奥运来做好营销作业?

  周振霆:本年东鹏营销有两条线,一条是“美好”线,是以“美好”为主题进行宣扬的;一条是奥运线,是以奥运为主题进行宣扬。在全国,我们举办了奥运冠军城市行活动,约请奥运冠军来参与一些列“迎奥运、庆奥运”活动,现在活动现已在郑州、邯郸等地连续展开了。上一年东鹏在天津举办了陶瓷文化节,约请了奥运冠军陈小敏参与活动,为活动增添了不少亮点。

  焦点家居网:各个建材品牌都在不断地拓宽营销途径,网络出售被很多建材品牌所使用,您怎样看待网络营销?

  周振霆:我以为网络营销效果是很大的。现在习气在网上搜索所需资讯的人越来越多,特别是关于建陶职业,建陶产品是一个低注重度的产品,业主只要在装修的时分才要去了解。而业主选购产品之前往往习气上网的相关收集信息,从网上了解产品的特色,了解产品的品牌以及怎样挑选这些产品,当了解地差不多的时分,才去各个门店进行选购。依据这种消费特色,在网上进行品牌推行就很简单让消费者承受了。

  焦点家居网:网络集采团购活动对店面出售会有哪些影响?

  周振霆:影响肯定是有的。可是如果集采的人比较多,在价格方面我们仍是能够让利的,由于短时间很多购买,我们产品的中间环节减少了,相应的产品本钱降低了,就会有更多的优惠让利于消费者。

  焦点家居网:现在,出售人员进小区宣扬直接缩短了出售与客户之间的间隔,这种方法对产品出售和品牌影响力会起到哪些效果?

  周振霆:我们把这种方法称作“小区推行”。小区推行人员与以出售为主的作业人员不同,小区推行以品牌推行为主。在天津,我们现已组建了推行部,包含网络推行和小区推行。小区推行和出售不一样,出售是挨家挨户去敲门进行出售,而小区推行是宣扬品牌,在小区里与消费者进行面对面地沟通。

  焦点家居网:2008年CPI持续上涨,受此影响,建房及装修材料价格遍及上涨,陶瓷职业的价格有哪些动摇?对终端出售会发生哪些影响?

  周振霆:对陶瓷职业的影响适当大。原材料价格上涨、燃油价格上涨,还有人力本钱的添加,运输本钱的上涨,整个归纳企业制作本钱越来越高,实力相对较弱的企业就很难生计,现在来看商场上有部分中小型企业在商场上现已没有办法生计了。但东鹏品牌有很大的优势,我们一年产量有20个亿,在本钱上相对中小型企业操控的比较好,所以到本年停止我们的产品价格几乎没有上涨,并且单个产品的价格我们还下调了。

  焦点家居网:近年来,职业洗牌的声响时有呈现,但从这两年陶瓷卫浴职业的展开来看,尽管面临着原材料提价、出口退税等要素的影响,职业局势整体来说仍是比较看好的,那么您以为,真实的职业洗牌会在何种局势下到来?一个陶瓷品牌怎样立于不败之地?

  周振霆:我曾经是做家电的,在家电职业干了十多年,所以我看到了家电职业洗牌的进程。以我个人的观点,陶瓷职业短时间内洗牌是不会呈现的,由于现在这个职业赢利仍是过高的。呈现真实洗牌的状况是:榜首需求不增加,或许增加十分缓慢;第二个是产能,企业要不断展开,不断扩张,产能不断扩张再加上需求减缓,那可能就会呈现价格战。价格战开端的时分,洗牌就要开端了。一旦打价格战,首要洗掉的就是中小企业,由于他们很难到达规划效应。

  为了习惯新展开,东鹏在南海新建了一个愈加大型的我国陶瓷城,适当于总部基地,总部基地并不是出产,而是以营销和研制为主。别的,东鹏想把本来的厂子改造成像先进国家意大利、西班牙的工厂一样一干二净,构成现代化的操作,一起引入最先进的出产线。

  焦点家居网:据了解,天津东鹏07年获得不俗的成果,您对07年天津东鹏的成果是怎样评估的?对08年的作业有哪些希望?

  周振霆:能够说07年是很可喜的一年,07年比06年出售额增加了70%多,这个增加在职业界是适当凶猛的。由于东鹏在天津的出售基数比较大,增加70%是很不简单的。上一年东鹏的确采纳了一系列的活动,像设计师论坛的举办、旗舰店的树立、团队的打造,还有陶瓷文化节的举办,这些都在天津商场发生了适当大的影响。

  08年头连续了07年的展开速度,本年一季度比上一年同期展开更快,销量是上一年同期的5倍,能够说东鹏在天津现在现已进入高速展开期。

  08年,我们在北方区会有一个翔实的规划,对代理商进行一系列的训练和教导,革新代理商的运营方法,经过这些训练和教导提高代理商的运营和营销才能。东鹏是采纳代理制的,代理制是经过代理商来出售,代理商强壮了,东鹏也就强壮了,所以我们很注重这方面的作业。第二方面我们还会持续改造终端,真实奠定终端的强势根底,别的还会采纳一系列有用的营销办法。

  焦点家居网:感谢周总承受焦点家居网的采访!

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